促銷活動總的來說，分為兩大類，一是針對消費(fèi)者的促銷活動，也就是我們最熟悉的促銷活動，另一類就是針對經(jīng)銷商和促銷人員的促銷活動。針對經(jīng)銷商，主要是返利和廣告支持等；對促銷員，主要是激勵。下面將主要探討針對消費(fèi)者的促銷活動。
針對消費(fèi)者的促銷活動的方式，總的來說，就是贈品、降價(jià)、特價(jià)機(jī)、抽獎、展示、路演等幾種，只不過針對各種產(chǎn)品和各個(gè)地方可以做出不同的組合和不同的具體操作。
下面對各種方式作詳細(xì)的介紹：
一、 贈品
贈品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時(shí)贈送物品。
分類：
贈品的形式
非常多，按贈品的物品形式，可以分為實(shí)物和非實(shí)物。 實(shí)物：打印機(jī)、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽眼鏡、太空背包、手表、T恤、水壺、手機(jī)掛鏈、臺歷、剃須刀等等；
非實(shí)物：手機(jī)資費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)資費(fèi)等等。
按與手機(jī)的關(guān)系密切程度可以分為手機(jī)配套產(chǎn)品、手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品和手機(jī)無關(guān)產(chǎn)品。
手機(jī)配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等等；
手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品：與手機(jī)的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如2005年五一索愛舉辦的促銷活動：購買時(shí)尚超長攝像K700C/MP3手機(jī)，可獲贈酷炫星際手表一個(gè)；購買商務(wù)智能P910C手機(jī)，可送商務(wù)電腦包一個(gè)。又如購買打印功能手機(jī)送打印機(jī)等。
手機(jī)無關(guān)產(chǎn)品：通用的贈品，如電子臺歷、微波爐專用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等�！ �
評價(jià)：贈品目前是手機(jī)促銷活動最主要的形式。這種促銷方式可以讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時(shí)顧客最為熟悉的一種活動方式，對購買的成功有很大的幫助作用。但贈品的選擇很關(guān)鍵，贈品選好了可能會因?yàn)橘浧范x擇手機(jī)，贈品搭配不好，一方面對顧客形成不了吸引力，另一方面還會面對較多的問題，如“要求將贈品兌換成現(xiàn)金”等等。
贈品的選擇：產(chǎn)品定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對贈品的選擇起到?jīng)Q定性作用�！ �
個(gè)人觀點(diǎn)：手機(jī)贈品的有效作用力排序如下：
手機(jī)配套產(chǎn)品>手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品>手機(jī)無關(guān)產(chǎn)品
案例：
2005年LG手機(jī)在全國六大區(qū)舉辦了一個(gè)大型的促銷活動，具體活動如下：
區(qū)域 促銷內(nèi)容 促銷時(shí)間
華北 1、買一贈一：拉桿箱、公文包、錢包+名片包套裝 2、抽獎：在重點(diǎn)賣場進(jìn)行轉(zhuǎn)盤抽獎活動，獎勵包括DVD、微波爐、電暖器等。 1.21-2.21
華東 “LG繽紛好禮賀新年” C910/C950 送讀卡器及健康秤；C650送高級商務(wù)旅行包；C630送微波爐專用瓷器；CU8380送數(shù)據(jù)線禮包；C930送海晰藍(lán)禮盒；C810/C610送萬用筆記本；C620送圍巾；W800參加總部刮刮卡活動 1.19-2.19
華南 C910送揮春套裝，SD卡套裝；W800送揮春套裝，皮套；C620送揮春套裝，座充耳機(jī)禮包；其他型號送揮春套裝。 1.15-2.9
東北 新春禮包贈送C610、C620、C630、C650、W800紅酒禮盒50元/盒；C910、C930、C950雀巢咖啡禮盒80元/盒 1.15-2.20
山東 濟(jì)南贈品LG日化禮盒50元/青島贈品LG日化禮盒50元/煙臺贈品LG日化禮盒50元/全省送1200元上網(wǎng)費(fèi)LG承擔(dān)50元 1.15-2.15
南京 C930，C910，C610買一送二（禮品60元/臺），其他型號買一送一（禮品25元/臺），C910金機(jī)買贈（禮品 300元/臺），情人節(jié)特別買贈 1.20-2.20
南京 910送打印機(jī)；930送音箱； 2.1-2.8
二、 降價(jià)
降價(jià)就是降低價(jià)格促進(jìn)銷售的促銷方式。
降價(jià)可以分為整體調(diào)價(jià)和部分調(diào)價(jià)。
整體調(diào)價(jià)：全線產(chǎn)品降低價(jià)格銷售，如“全場滿1000返100”等形式；
部分調(diào)價(jià)：部分產(chǎn)品降低價(jià)格銷售，主要是針對處理庫存機(jī)型或者是暢銷機(jī)型，新品價(jià)格一般不應(yīng)降價(jià)銷售�！ �
評價(jià)：降價(jià)也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動力。降價(jià)是消費(fèi)者覺得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價(jià)幅度過大也會讓消費(fèi)者感覺“不踏實(shí)”，購買了的消費(fèi)者會心痛，回來尋“價(jià)差”，持幣代購的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮�！�
個(gè)人觀點(diǎn)：控制頻率和幅度是關(guān)鍵。
案例：
2005年“五一”，夏新手機(jī)舉辦了“夏新手機(jī)五一好禮‘樂’翻天”的大型促銷活動，三重大禮中，其中第一重就是“‘百萬像素手機(jī)降價(jià)大出擊’，包括夏新明星產(chǎn)品精銳/嫻雅F90在內(nèi)的各款百萬像素手機(jī)均有大幅降價(jià)讓利，百萬像素新貴D86更以1680元上市挑戰(zhàn)百萬像素價(jià)格極限”。
三、 特價(jià)機(jī)
特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。
特價(jià)機(jī)分為低端特價(jià)和高端特價(jià)，低端特價(jià)就是對低端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷售，主要是吸引人氣；高端特價(jià)就是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷售，主要是促進(jìn)銷售，促進(jìn)銷售量和銷售額的增長�！ �
評價(jià)：特價(jià)機(jī)都是限量限時(shí)的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價(jià)機(jī)是利潤很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買賣，因此要合理運(yùn)用，否則會造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進(jìn)一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價(jià)銷售，打亂對手的市場價(jià)格，乘虛而入�！ �
四、 抽獎
抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
抽獎分為全員中獎和幸運(yùn)中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個(gè)等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運(yùn)中獎就是只有少數(shù)消費(fèi)者可以中獎，但獎品比較豐厚
評價(jià)：相對來說，全員中獎吸引力大一些，因?yàn)槿巳硕疾幌胂Ｍ淇�，現(xiàn)在彩票橫行，對抽獎的失落是普遍的情緒。幸運(yùn)中獎的特點(diǎn)是獎品比較豐厚，但獲獎面低，會造成一定的抵觸情緒。
觀點(diǎn)：抽獎選擇要巧妙，做得巧，做得有新意，才有吸引力，但在目前的“理性彩票”的狀況下，是比較困難的。抽獎可以現(xiàn)場進(jìn)行，也可以全國集中舉行（通過短信、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等方式）。
五、 展示
展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進(jìn)銷售的一種方式。
展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報(bào)、地貼、、拱門、POP、贈品等的堆放和張貼，臨時(shí)促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進(jìn)行的促銷活動。
評價(jià)：一般大型的促銷活動都會安排展示活動，活動力度小的時(shí)候就只有戶內(nèi)展示，力度大就有戶內(nèi)和戶外展示。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。一般來說，展示活動在顧客的眼里代表著企業(yè)的實(shí)力。
觀點(diǎn)：展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準(zhǔn)備工作，否則會造成物資的浪費(fèi)，使促銷效果大打折扣�！ �
六、 以舊換新
以舊換新就是將舊機(jī)器折算成一定的價(jià)格，消費(fèi)者通過補(bǔ)差的方式購買新機(jī)器。
以舊換新分為同品牌產(chǎn)品換新和任意產(chǎn)品換新兩種。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購買者，消費(fèi)面更廣一些。
評價(jià)：以舊換新需要活動方對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋�(gè)較為詳細(xì)的了解，目的是促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，做大市場，同時(shí)也可以方便顧客，給予顧客一定的實(shí)惠。
觀點(diǎn)：手機(jī)是非耐用消費(fèi)品，使用周期約為半年到兩年（6～24個(gè)月），以舊換新這種方式只要選擇時(shí)機(jī)得當(dāng)，是非�？扇〉�。
案例：
2005年五一，三星做的就是“以舊換新”的促銷活動。
五一前夕，三星手機(jī)方面表示，從4月23日~5月15日，三星將在廣州中華廣場和正佳廣場三星手機(jī)專賣店開展“以舊買新”換購大酬賓活動，只要是在國內(nèi)入網(wǎng)且能夠正常通話的GSM手機(jī)，可以抵現(xiàn)金500元換購功能強(qiáng)大的P738、E618、D488手機(jī)一部（消費(fèi)者還需交相應(yīng)的差價(jià)）。
七、 拍賣活動
拍賣活動就是活動方選擇幾件產(chǎn)品以一定價(jià)格起拍，吸引顧客注意，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的促銷方式。拍賣一般都與路演結(jié)合起來。
評價(jià)：拍賣活動目的也是帶動人氣、宣傳產(chǎn)品和促銷活動內(nèi)容。
觀點(diǎn)：拍賣容易造成冷場，因此廠家一般會安排幾個(gè)“托兒”，一方面帶動顧客拍賣情緒，另一方面也可抬高價(jià)格，節(jié)約促銷成本。關(guān)鍵是要安排得當(dāng)，不能露餡。
八、 限量版/珍藏版
顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。
評價(jià)：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠度。手機(jī)作為一種體現(xiàn)時(shí)尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機(jī)風(fēng)行一時(shí)，并依靠鉆石手機(jī)打開了TCL手機(jī)的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機(jī)的。
觀點(diǎn)：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴(kuò)寬，變成一個(gè)特殊類別的手機(jī)產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機(jī)）。
九、 團(tuán)購
團(tuán)購就是顧客購買多臺手機(jī)或者是幾個(gè)顧客聯(lián)合購買多臺手機(jī)的時(shí)候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。
團(tuán)購分為一購多和多購多兩種。有時(shí)甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團(tuán)購。
評價(jià)：團(tuán)購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買賺”的心理，團(tuán)購的讓利會讓他們覺得物超所值。
觀點(diǎn)：靈活是營銷的重要特點(diǎn)之一，很多活動都太死板，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的放棄購買，靈活營銷可以為消費(fèi)者提供更貼心的購買服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會相應(yīng)加大。
十、 其它
免費(fèi)服務(wù)：免費(fèi)升級；免費(fèi)清潔；免費(fèi)下載手機(jī)鈴聲、圖片；免費(fèi)提供藍(lán)牙打印等
案例：
2005年五一期間，索愛推出了以下服務(wù)：
在5.1期間，購買索愛手機(jī)的用戶，還可免費(fèi)下載手機(jī)鈴聲，圖片，免費(fèi)提供藍(lán)牙打印，以及為您的愛機(jī)升級，清潔服務(wù)。
電子郵件：xiyi832@163.com